سایت دانلود پایان نامه های رشته مدیریت

عنوان کامل پایان نامه :

 مطالعه عوامل موثر بر فروش بیمه های جامع زندگی با تاکید خاص بر تبلیغات

قسمتی از متن پایان نامه :

2 اظهار مساله :

در میان انواع بیمه نامه های، بیمه های عمر (جامع زندگی) جایگاه ممتاز دارند. بیمه عمر در جهان کنونی یکی از ابزارهای مهم اقتصادی بوده و بهره گیری های متعددی از آن بعمل می آید (مهرآرا و رجبیان،1384).

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

فروشنده تأثیر غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش بیمه عمر دارد.عموما فروشنده موفق به مشتری کمک می کند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیمه عمر اظهار کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد فروشنده نمی تواند این امر را اتفاقی انجام دهد، بلکه بایستی براساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با بهره گیری از تاکتیک های جدید فروش، وجهه حرفه ای خود را بعنوان کارگزار حفظ کرده تا در فعالیت های حرفه ای با موفقیت اقدام کند از این رو موفقیت یا عدم موفقیت فروش، بستگی به فروشنده وسبک آن در فروش دارد.توانایی و بالندگی شبکه فروش، شکوفایی فروش از نظر کمی و کیفی را بدنبال خواهد داشت و ضعف آن نیز موجب پریشانی در عرصه بیمه در جامعه خواهد بود. به جرأت می توان گفت یکی از عواملی که باعث شده می باشد تا صنعت بیمه در زمینه رسیدن به سطح مطلوب و ترکیب فروش خدمات بیمه ای با مشکل مواجه گردد، نارسایی و رشد نیافتگی شبکه فروشندگی حضوری (و البته عدم آموزش مدون کارکنان و نمایندگان فروش و نداشتن استراتژی بازاریابی ) در بازار بیمه ایران می باشد (کریمی،1380، ص 19).

برای فروش بیمه های زندگی اکثرا از شبکه نمایندگی بهره گیری می گردد، در صورتی که فروشنده بیمه عمر نیازمند ویژگی های خاصی مانند تخصص فروش بیمه زندگی می باشد. نمایندگان حافظ منافع بیمه گر هستند و کلیه محصولات بیمه گر مانند بیمه عمر(زندگی) را به بازار عرضه می کنند .در صورتی که فروش بیمه عمر نیازبه تخصص دارد. شایسته می باشد که شبکه فروشندگی بیمه عمر، مستقل از سایر رشته ها همراه با سازماندهی و برنامه ریزی خاص (همراه با آموزش مدون و غنی) خود عرضه گردد. در راستای تحقق این هدف بایستی استراتژی معین برنامه ریزی تدوین شده و تربیت نیروی کار برای فروشندگی بیمه عمر در اولویت قرار گیرد (کریمی،1380، ص20).

تبلیغات عبارت می باشد از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف پیش روی دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی،یا افرادی که بنحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران، 1390، ص134).

از آثار بیمه عمر(جامع زندگی)  می توان از تامین شرایط مطلوب برای خود و بستگان در آینده، هدایت سرمایه های خرد افراد به سوی بستر مناسب، تحریک بخش های اقتصادی و … نام برد. با این تفاصیل مطالعه حق بیمه سرانه در ایران و جهان نشان می دهد که ضریب نفوذ بیمه جامع زندگی در ایران 07/0% و در جهان 13/4% می باشد. لذا نتیجه آن می باشد که اولا سهم سرانه بیمه زندگی در ایران نسبت به بیمه غیر زندگی بسیار پایین می باشد و ثانیا سهم آن در ایران نسبت به جهان نیز در سطحی بسیار پایین قرا ر دارد (سالنامه آماری بیمه، 1388،1387).

پس ضروری می باشد تا در زمینه ناتوانی فروش بیمه های زندگی و عوامل موثر بر آن، مطالعه لازم صورت گیرد. با در نظر داشتن وجود ظرفیتها و قابلیتهای گسترده در کشور، عرضه گسترده بیمه های عمر به

مقصود ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با چالش زیادی روبروست.

در پژوهش حاضر، تأثیر تعدادی ازعوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می گردد.

هدف اصلی این پژوهش، مطالعه تأثیر آموزش نمایندگان و کارکنان آنان، استراتژی بازاریابی و ابزار ارتباطی مانند توزیع بروشور و بویژه تبلیغات از نوع خاص (اهدای جوایز ارزنده به بیمه گزاران) بر افزایش فروش بیمه عمر می باشد.

در مرحله اول بکارگیری آموزش و  افزایش دانش فروشندگان که خط مقدم شرکتهای بیمه گر می باشند و تاثیر آن برافزایش فروش مطالعه شده و در مرحله دوم تاثیر کیفیت خدمات جهت افزایش فروش و در نهایت تاثیر تبلیغات و بویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده به خریداران بیمه نامه های جامع زندگی) جهت جذب مشتریان جدید بیشتر و افزایش فروش بیمه های جامع زندگی مورد مطالعه قرار می گیرد. انتظار می رود عوامل مذکور تأثیر تعیین کننده ای در گسترش بازارهای فروش بیمه های زندگی داشته و بتوان با بکارگیری دقیق و منطقی عوامل مزبور سهمی موثر در نفوذ بیمه های زندگی بین اقشار مختلف جامعه داشته باشیم. پس در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی به دنبال پاسخ گویی به این سوال می باشیم که آیا تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر می باشد؟

 

 

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش :

هدف اصلی پژوهش حاضر عبارتست از:

مطالعه عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل  که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می گردد:

1- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.

2- سنجش تاثیر آموزش کارکنان و شبکه فروش، بر فروش بیمه های زندگی.

3- سنجش تاثیر  کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی.

4- سنجش تاثیر فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی.